Liiketoimintamalli kansainvälisessä kasvussa: milloin se ei enää toimi

Yksi kansainvälisen kasvun suurimmista riskeistä on oletus, että kotimarkkinalla toimiva liiketoimintamalli olisi sellaisenaan siirrettävissä myös uusiin maihin. Kun malli on tuottanut tulosta yhdessä ympäristössä, sitä pidetään helposti globaalina ratkaisuna. Tämä tuntuu turvalliselta ja rationaaliselta lähtökohdalta ja usein se toimii alkuvaiheessa.

Ongelmia alkaa syntyä vasta silloin, kun uusi markkina vaatii toisenlaista liiketoimintamallia.

Asiakkaiden odotukset, ostokäyttäytyminen ja kilpailuasetelma poikkeavat totutusta, eikä sama rakenne enää tue kasvua samalla tavalla. Tässä vaiheessa liiketoimintamalli ei yleensä romahda kerralla, vaan alkaa hiljalleen rakoilla.

Miksi sama liiketoimintamalli tuntuu turvalliselta

Yhtenäinen liiketoimintamalli tuo hallinnan tunnetta. Keskitetty päätöksenteko, yhtenäiset prosessit ja sama kustannusrakenne tekevät toiminnasta ennustettavaa ja helposti johdettavaa. Kansainvälisessä kasvussa tämä tuntuu erityisen houkuttelevalta, sillä se vähentää epävarmuutta ja pitää kokonaisuuden näennäisesti kontrollissa.

Haaste syntyy, kun kontrollista tulee itseisarvo. Kun päätöksiä tehdään ensisijaisesti mallin säilyttämisen ehdoilla, markkina alkaa ohjata toimintaa vähemmän kuin organisaation sisäinen logiikka. Tällöin kasvu jatkuu kyllä paperilla, mutta yhteys markkinaan heikkenee vähitellen.

Merkit siitä, että liiketoimintamalli ei enää toimi

Usein ensimmäiset signaalit ovat hienovaraisia. Myynti vaatii jatkuvasti poikkeuksia ja erikoisratkaisuja, asiakkaita saadaan, mutta sitoutuminen ja asiakassuhde jäävät heikoiksi eivätkä paikalliset kumppanit kanna vastuuta tai koe mallia omakseen. Nämä eivät ole yksittäisiä operatiivisia ongelmia, vaan merkkejä siitä, että arvo syntyy markkinalla eri tavalla kuin malli olettaa.

Tässä vaiheessa huomio kohdistuu usein kustannuksiin ja tehokkuuteen. Mallia yritetään korjata pienillä säädöillä: lisää raportointia, tiukempaa budjettia tai kevyitä organisaatiomuutoksia. Ne voivat ostaa aikaa, mutta harvoin ratkaisevat varsinaista ongelmaa. Kansainvälisessä kasvussa muutos ei koske vain kustannusrakennetta, vaan arvolupausta, jakelua, päätöksentekoa sekä rooleja ja vastuita.

Liiketoimintamalli  ei ole kansainvälisessä kasvussa staattinen. Kun markkina muuttuu, mallin on muututtava mukana. Kalleinta ei ole mallin muuttaminen, vaan väärästä mallista kiinni pitäminen liian pitkään.

Kun kansainvälinen kasvu vaatii uutta suuntaa, ota yhteyttä. Katsotaan liiketoimintamallisi kuntoon ja varmistetaan, että se toimii globaaleilla markkinoilla!

Ota yhteyttä