Kolme eri markkinoillemenostrategiaa ja miksi vain yksi ei riitä

Kun lähdetään viemään uutta tuotetta tai palvelua markkinoille, yksi tärkeimmistä kysymyksistä on, millä tavalla tavoitamme asiakkaamme tehokkaimmin?

Markkinoillemenostrategia tai go-to-market-strategia (GTM), ei ole mikään valmiiksi paketoitu toimintamalli. Se rakentuu täysin sen mukaan, millainen tuote meillä on, kenelle sitä ollaan myymässä, ja mitä asiakas odottaa. Se, mikä toimii kuluttajabrändille Instagramissa, ei toimi konepajalle tai SaaS-startupille.

Tässä kirjoituksessa avaan, miten GTM-strategiat eroavat SaaS-tuotteiden, fyysisten B2B-tuotteiden ja kuluttajatuotteiden kohdalla ja miksi sama resepti ei toimi kaikille.

1. SaaS: skaalaa tai kuole

SaaS (Software as a Service) -tuotteet ovat digitaalisia palveluita, joita käytetään pilvessä.

SaaS-tuotteiden etuna on, että kun yksi asiakas on saatu mukaan, uuden asiakkaan lisääminen maksaa lähes nollan. Tästä syystä GTM-strategiassa korostuu skaalautuvuus: miten saamme mahdollisimman monet kokeilemaan tuotetta mahdollisimman nopeasti?

Yksi suosittu tapa on freemium: ilmainen versio houkuttelee sisään, ja maksulliset ominaisuudet koukuttavat. Toinen lähestymistapa on product-led growth (PLG), jossa käyttäjä ottaa tuotteen itse käyttöön ilman, että yksikään myyjä soittaa perään.

Toisaalta, jos kohderyhmänä on suuret yritykset, strategia menee enemmän perinteisen yritysmyynnin puolelle. Esimerkiksi Salesforce ei elä ilmaisversioilla vaan suurilla, räätälöidyillä diileillä.

Haasteita kyllä riittää: kilpailu on kovaa, asiakkaat vaihtavat palvelua helposti ja tuotekehityksen tulee olla nopeaa ja jatkuvaa. Mutta kun homma toimii, kasvu voi olla hurjaa ja kannattavaa.

2. Fyysiset B2B-tuotteet: luottamus ja pitkä peli

Jos SaaS on nopeatempoista ja digitaalista, fyysisen tuotteen myynti yrityksille on melkeinpä sen vastakohta. Puhutaan koneista, laitteista, tuotantolinjoista tai vaikkapa sairaalalaitteista. Tässä maailmassa myyntisykli ei ole viikkoja, vaan kuukausia ja joskus jopa vuosia.

GTM-strategiassa painopiste on usein suhteissa, asiantuntemuksessa ja pitkäjänteisyydessä. Asiakkaita ei tavoiteta mainoksilla vaan keskusteluilla, neuvotteluilla ja teknisillä spekseillä. Messut, referenssit, tarjousprosessit ovat kaikki osa myyntiä.

Jakelussa käytetään usein jälleenmyyjiä, tukkureita tai valmistuskumppaneita, joiden kautta tuotteet pääsevät markkinoille tehokkaammin. Ja kun asiakas saadaan sisään, hän ei yleensä vaihda helposti. Tärkeää kuitenkin on, että kaikki toimii alusta alkaen.

Haasteena taas on, että rahaa ja aikaa palaa ennen kuin kassaan alkaa virrata euroja. Mutta kun bisnes pyörii, asiakas on sitoutunut.

3. Kuluttajatuotteet: brändi, näkyvyys ja tarina ratkaisevat

Kuluttajapuolella kaikki on kiinni ensivaikutelmasta. Tuotteen pitää näkyä, herättää kiinnostus ja olla ostettavissa juuri siinä hetkessä, kun tarve tai halu iskee.

Tässä GTM-strategia nojaa vahvasti brändiin, mainontaan ja siihen, että ostoprosessi on kitkaton, olipa kyse sitten verkkokaupasta, kivijalkaliikkeestä tai TikTokin kautta tulleesta mainoksesta. Kanavia on paljon: DTC (Direct-to-Consumer), Amazon, vähittäiskaupat, tilausmallit, sosiaalinen kaupankäynti jne.

Kuluttajamarkkinassa kilpailu on usein kovaa, asiakashankinta kallista ja asiakasuskollisuus vähäistä. Mutta kun brändi onnistuu luomaan tunnesiteen ja toistuvaa kysyntää, skaalaus voi tapahtua nopeasti ja globaalisti.

Vertailu pähkinänkuoressa

Tekijä	SaaS	Fyysinen B2B-tuote	Kuluttajatuote (B2C)
Myyntisykli	Nopeasta pitkäksi (PLG–Enterprise)	Pitkä, monivaiheinen	Nopeita ostopäätöksiä
Jakelukanavat	Digitaaliset alustat, omat sivut	Jakelijat, myyntitiimit	Verkkokauppa, vähittäismyynti
Asiakashankinta	Inbound, ilmaisversiot	Suhdepohjainen, neuvottelut	Brändimarkkinointi, some
Tulomalli	Tilaukset, jatkuva laskutus	Kertamyynti + huoltosopimukset	Kertamyynti tai tilausmalli
Skaalautuvuus	Erittäin korkea	Rajallisempi (fyysiset rajoitteet)	Korkea (jos brändi toimii)

Strategia ei ole valmis sabluuna

Markkinoillemenostrategia ei ole valmis malli, jonka voi kopioida. Se pitää rakentaa oman tuotteen, asiakkaan ja markkinan mukaan.

SaaS-puolella kyse on usein siitä, miten nopeasti saadaan volyymiä. Fyysisessä B2B:ssä kyse on siitä, miten luodaan luottamus ja pitkäaikaisia asiakkuuksia. Kuluttajapuolella pelissä ovat brändi, näkyvyys ja kyky herättää tunne asiakkaassa.

Kun GTM-strategia tehdään kunnolla, se on koko liiketoiminnan moottori. Älä siis lähde arpomalla liikenteeseen.

Jos olet suunnittelemassa GTM-strategiaa tai mietit, mikä malli sopisi omalle tuotteellesi, ota rohkeasti yhteyttä. Autan mielelläni löytämään teille juuri oikeat ratkaisut.

OTA YHTEYTTÄ